Kundengespräch in zwanzig Minuten vorbereiten

Darf rein

Öffentliche Informationen kannst du überall verarbeiten. Sobald deine alten Notizen zu diesem Kunden dazukommen, gilt: freigegebenes Werkzeug ja, Privatkonto nein. Auch die Information, dass ihr diesen Kunden gerade angeht, gehört euch.

Gesprächsvorbereitung auf einer Seite

Ein Blatt, das trennt zwischen dem, was gesichert ist, und dem, was du nur vermutest — plus fünf Fragen, auf die du die Antwort nicht kennst.

Bereite mir ein Gesprächsblatt für einen Termin bei [FIRMA / ART DER FIRMA]
vor. Ich spreche mit [POSITION]. Mein Ziel: [WAS DU HERAUSFINDEN WILLST].

Sortiere nach vier Überschriften: gesichert, unklar, könnte bedeuten,
im Gespräch zu klären.

Material:
[TEXT VON DER INTERNETSEITE, MITTEILUNGEN, DEINE NOTIZEN]

Erfinde keine Zahlen, Namen oder Ereignisse. Was du nicht aus dem Material
hast, schreibst du als [NICHT BELEGT]. Formuliere keine Vermutung als
Tatsache. Am Ende: fünf offene Fragen, je mit einem halben Satz, was ich
damit klären will.

Bereite mir ein Gesprächsblatt für einen Termin bei einem
Spezialmaschinenbauer mit rund 400 Leuten vor. Ich spreche mit der Leiterin
Instandhaltung. Mein Ziel: herausfinden, ob es für die Wartungsplanung
überhaupt ein Budget gibt und wer darüber entscheidet.

Sortiere nach vier Überschriften: gesichert, unklar, könnte bedeuten,
im Gespräch zu klären.

Material:
- Von der Internetseite: "Seit 1974 fertigen wir Sondermaschinen für die
  Lebensmittelindustrie. Drei Standorte, eigene Serviceorganisation mit
  24-Stunden-Bereitschaft."
- Mitteilung von März: neue Fertigungshalle am Hauptsitz eröffnet,
  Kapazität um ein Drittel erweitert
- Stellenanzeige, seit vier Monaten online: Instandhaltungstechniker,
  Schichtbetrieb
- Meine Notiz vom Messekontakt: "Wartung läuft über mehrere Tabellen, hat
  sie selbst gesagt, klang genervt"

Erfinde keine Zahlen, Namen oder Ereignisse. Was du nicht aus dem Material
hast, schreibst du als [NICHT BELEGT]. Formuliere keine Vermutung als
Tatsache. Am Ende: fünf offene Fragen, je mit einem halben Satz, was ich
damit klären will.

Du unterstützt mich bei der Vorbereitung eines Vertriebsgesprächs.

Kontext:
- Kunde: [FIRMA ODER ART DER FIRMA, GRÖSSE, BRANCHE]
- Meine Gesprächspartnerin / mein Gesprächspartner: [POSITION]
- Anlass: [ERSTKONTAKT / ANFRAGE / MESSEKONTAKT / EMPFEHLUNG]
- Was ich anbiete: [KURZ]
- Mein Ziel für diesen Termin: [KONKRET]

Material:
[ALLES, WAS DU VERWENDEN DARFST]

Aufgabe — sortiere in vier Abschnitte:
1. Gesichert: was wörtlich im Material steht, mit Fundstelle
2. Unklar: was widersprüchlich oder unvollständig ist
3. Könnte bedeuten: mögliche Schlüsse, ausdrücklich als Vermutung
   gekennzeichnet
4. Im Gespräch zu klären

Regeln:
- Ausschließlich das übergebene Material verwenden.
- Keine Zahl, kein Name, kein Ereignis, das nicht belegt ist. Sonst
  [NICHT BELEGT].
- Keine Diagnose über den Kunden. Nicht "leidet unter veralteten Abläufen",
  sondern "zu klären, wie zufrieden sie mit dem heutigen Weg sind".
- Nenne mir ausdrücklich, welche drei Angaben ich vor dem Termin an der
  Originalquelle nachprüfen sollte.

Zum Schluss:
- Fünf offene Fragen für das Gespräch, keine Ja-Nein-Fragen, je mit einem
  halben Satz, was ich damit klären will
- Zwei Themen, die ich besser nicht von mir aus anspreche, mit Begründung

Wenn Wesentliches fehlt, stell zuerst höchstens drei Rückfragen.

Bevor du das Ergebnis benutzt:

• Steht unter "gesichert" wirklich nur Belegtes — mit Fundstelle?
• Habe ich Zahlen und Namen an der Quelle nachgeprüft?
• Ist irgendwo eine Vermutung als Befund formuliert?
• Sind die fünf Fragen offen — oder kann man sie mit ja und nein beantworten?
• Kenne ich die Antworten schon? Dann sind es die falschen Fragen.
• Passt das auf eine Seite?

Nicht verwenden für: Die Einschätzung, ob jemand kaufen wird. · Die Bewertung einer Person anhand ihrer öffentlichen Profile. · Recherche zu einem vertraulichen Vorhaben in einem Werkzeug ohne Freigabe.